來(lái)源：賽柏藍(lán)

知名藥企離職賠償方案流出。 

藥代被解聘成既成事實(shí) 

某知名藥企《對(duì)于選擇協(xié)商解除的員工，對(duì)應(yīng)協(xié)商解除的優(yōu)惠方案》在行業(yè)流傳。這是一份團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整文件，涉及員工解聘的賠償以及轉(zhuǎn)崗的程序如下圖： 

近期，醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)解散的危機(jī)四伏。以往評(píng)判一個(gè)產(chǎn)品優(yōu)秀與否的標(biāo)準(zhǔn)，在于產(chǎn)品附加值高、市場(chǎng)容量大加上厲害的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。 

可當(dāng)帶量采購(gòu)給藥品營(yíng)銷(xiāo)設(shè)定了自驅(qū)模式后，醫(yī)藥代表身處“中標(biāo)要代表干啥？不中標(biāo)要代表干啥？”的尷尬。 

基于此判斷，從現(xiàn)在開(kāi)始的10-20年里，“厲害的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)”——這個(gè)因素，不再是推動(dòng)產(chǎn)品優(yōu)秀的關(guān)鍵，在藥品自主驅(qū)動(dòng)的節(jié)奏里，營(yíng)銷(xiāo)基因慢慢被模糊，團(tuán)隊(duì)不再不可或缺。 

藥企、代理商或砍營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 

邕江藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)黃勇接受采訪時(shí)分析，仿制藥一致性評(píng)價(jià)和帶量采購(gòu)的實(shí)施，極有可能會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)論是夠中選，自營(yíng)團(tuán)隊(duì)和代理商團(tuán)隊(duì)都面臨調(diào)整、存留的考量。 

他認(rèn)為這是個(gè)逐步漸進(jìn)的過(guò)程，每個(gè)省每家醫(yī)院推進(jìn)國(guó)家政策速度不一樣，但趨勢(shì)已經(jīng)清晰了，并且不排除不少企業(yè)已經(jīng)將此列在了議程表中。 

資深醫(yī)藥代表Joe認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，他判斷帶量采購(gòu)無(wú)論是否中選，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售都會(huì)受到非常大的影響。不過(guò)解散倒未必，對(duì)于外企來(lái)說(shuō)首選的是產(chǎn)品線合并，而經(jīng)銷(xiāo)商品種豐富，多一個(gè)少一個(gè)可能也無(wú)所謂。 

在過(guò)往的采訪中，大多醫(yī)藥人對(duì)此有一致的判斷。 

但是，也有不愿具名的醫(yī)藥代表在接受采訪時(shí)對(duì)此持觀望態(tài)度，認(rèn)為政策剛剛開(kāi)始就下這個(gè)判斷為時(shí)過(guò)早，還要看具體執(zhí)行層面有沒(méi)有走樣。比如醫(yī)保資金返還醫(yī)院是否及時(shí)、足額兌現(xiàn)，會(huì)影響醫(yī)院使用和下一個(gè)采購(gòu)周期報(bào)量的積極性。 

未來(lái)，產(chǎn)品是第一營(yíng)銷(xiāo)力 

追本溯源，藥品價(jià)值的大小，應(yīng)該是由自身決定其生命力，而不能靠過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)來(lái)做增量。 

黃勇判斷，未來(lái)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)逐步減弱，產(chǎn)品才是第一營(yíng)銷(xiāo)力。目前代理商對(duì)新產(chǎn)品、一致性評(píng)價(jià)（放代理的）、治療性藥品的苛求加劇，但近年批準(zhǔn)的品種，符合條件的產(chǎn)品寥寥。所謂有營(yíng)銷(xiāo)力度產(chǎn)品，最完美的應(yīng)該符合通過(guò)一致性評(píng)價(jià)，在臨床路徑和用藥指南，在醫(yī)保，并且不是重點(diǎn)監(jiān)控的品種。這些品種自帶營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)，其實(shí)也就是滿(mǎn)足了國(guó)家對(duì)藥品的預(yù)期，達(dá)到了準(zhǔn)入的要求。 

剝離過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的直接結(jié)果，就是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的削減，這不會(huì)影響到行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)不再是核心生產(chǎn)力，或許行業(yè)就不需要這么多的醫(yī)藥代表。