2019年，“4+7”帶量采購政策持續(xù)推進(jìn)，由原來的“4+7”試點(diǎn)城市逐漸推向全國，在影響本土藥企的同時(shí)，也對跨國藥企產(chǎn)生了重大影響。在4+7政策落地后跨國藥企一二線城市的市場會(huì)進(jìn)一步萎縮，必須為過期原研藥找到新的渠道和市場，下沉到三四五線城市則是一個(gè)選擇。

因此，原本“高大上”的外資藥企也需要下沉渠道，“下基層”去到三四五線城市。過去跨國企業(yè)大部分營銷能力包括目標(biāo)群體都集中在一、二線城市大醫(yī)院。近幾年，尤其是“4+7”前后，跨國藥企調(diào)整營銷戰(zhàn)略，加速對廣域市場的進(jìn)攻。

調(diào)整營銷戰(zhàn)略，進(jìn)攻廣域市場

賽諾菲在2012年設(shè)立基層醫(yī)療事業(yè)部以加強(qiáng)在縣域城市的銷售推廣，拓展基層市場，而“4+7”落地實(shí)施后，賽諾菲將通過在縣域市場和社區(qū)衛(wèi)生中心的實(shí)力，為賽諾菲增加額外銷售量。

輝瑞在過去幾年通過降低產(chǎn)品售價(jià)以提高藥品可及性。在立普妥帶量采購落標(biāo)之后，立普妥所在的心血管團(tuán)隊(duì)人數(shù)不降反增，擴(kuò)崗2000人，主要推廣方向便是下沉到民營醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

默克則盯上了中國發(fā)達(dá)的電商體系，將其生命科學(xué)業(yè)務(wù)搬上了阿里巴巴B2B平臺(tái)1688。據(jù)悉，未來，在該生命科學(xué)旗艦店上線的產(chǎn)品將不限于生命科學(xué)領(lǐng)域，還會(huì)包括默克集團(tuán)的其他產(chǎn)品。

“4+7”全國推廣，讓一些跨國藥企自建隊(duì)伍下沉渠道之外，還有一些跨國藥企剝離資產(chǎn)以免產(chǎn)品影響業(yè)績。

近日，諾華集團(tuán)下屬公司與九洲藥業(yè)簽訂了轉(zhuǎn)讓協(xié)議，擬轉(zhuǎn)讓剝離技術(shù)與藥品開發(fā)資產(chǎn)后的蘇州諾華100%股權(quán)。

7月份，復(fù)星醫(yī)藥發(fā)布公告稱，GSK與公司簽訂了協(xié)議，擬向復(fù)星醫(yī)藥出售葛蘭素史克制藥(蘇州)有限公司100%股權(quán)。

4月，億騰醫(yī)藥發(fā)布公告稱，禮來制藥將向億騰醫(yī)藥出售旗下抗生素產(chǎn)品?？虅诤头€(wěn)可信在中國內(nèi)地的權(quán)利，以及位于蘇州的?？虅谏a(chǎn)工廠。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)創(chuàng)新研發(fā)，加快新藥上市

跨國藥企不僅渠道下沉，在中國的研發(fā)戰(zhàn)略也在轉(zhuǎn)型：2017年以來中國研發(fā)中心裁減人員甚至撤銷的消息卻不斷傳出，跨國藥企從自己的研發(fā)部門大包大攬轉(zhuǎn)向與外部合作研發(fā)，過往獨(dú)立的研發(fā)機(jī)構(gòu)開始削減投入，加大了與本土藥企在研發(fā)上的合作力度。例如派格、開拓藥業(yè)與輝瑞，華領(lǐng)醫(yī)藥與羅氏，再鼎醫(yī)藥與賽諾菲，禮來制藥與信達(dá)生物都達(dá)成過合作開發(fā)協(xié)議。

首要原因，中國巨大的市場規(guī)模與較大的臨床需求是跨國公司加快本土化研發(fā)的重要前提。其次是，本土小型生物公司的靈活性、決策效率與創(chuàng)新動(dòng)力也是吸引跨國大藥企的主要原因。再有，新藥研發(fā)的資金和時(shí)間成本都在逐年攀升，通過與本土企業(yè)合作的形式，這些風(fēng)險(xiǎn)得以平攤。制藥公司在中國支付的科研費(fèi)用只相當(dāng)于發(fā)達(dá)地區(qū)的1/4或1/5，臨床試驗(yàn)費(fèi)用要比在歐美國家低30%左右。中國大量的患者樣本也會(huì)讓臨床試驗(yàn)中樣本采集非常便捷，并且統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)完善。而且，選擇本土企業(yè)合作，在后續(xù)審批、生產(chǎn)、上市環(huán)節(jié)都可以享受到“國產(chǎn)化”的政策優(yōu)惠，減少審批流程，縮短藥品上市時(shí)間。

以輝瑞為例，2016年12月，輝瑞授權(quán)蘇州派格生物醫(yī)藥開發(fā)適合中國患者的糖尿病領(lǐng)域葡萄糖激酶激活劑（GKA）類藥物，由后者負(fù)責(zé)這類藥物在中國的所有研發(fā)、臨床注冊、藥品生產(chǎn)等工作。

2018年初，輝瑞將一款腫瘤抗體新藥的全球權(quán)益授權(quán)給了蘇州開拓藥業(yè)股份有限公司。根據(jù)協(xié)議，開拓藥業(yè)將擁有在全球范圍內(nèi)獨(dú)家開發(fā)、生產(chǎn)和商業(yè)化該藥的權(quán)利。

輝瑞的兩次授權(quán)相比較，開拓藥業(yè)的全球相關(guān)權(quán)益的合作顯然更加深入，不僅是一款腫瘤抗體新藥，而且擁有獨(dú)家開發(fā)、生產(chǎn)和商業(yè)化該藥的權(quán)利。在輝瑞的研發(fā)序列中，那些適合中國的疾病譜、具有較大的臨床需求、并處于早期研發(fā)階段的產(chǎn)品，會(huì)被優(yōu)先選擇與本土創(chuàng)新企業(yè)進(jìn)行合作。

其實(shí)拋開外在表象不談，核心還是跨國藥企營銷成本較高，一旦大批藥品定價(jià)下降，就無法承擔(dān)巨大的推廣費(fèi)用，因此要么外包，要么與國內(nèi)企業(yè)合作成為必由之路！而大批國內(nèi)企業(yè)不甘心只成為一個(gè)推廣商，所以共同開發(fā)，聯(lián)合開發(fā)，共享權(quán)益將會(huì)成為一個(gè)必然趨勢！